□河南商报记者 陈晓丽

从业务员到营销总监，再到自己创业做老板，河南首农农业创始人陈实在营销这一行浸淫了9年。

都说做销售的人“最滑头”，而陈实则是个另类，他看不惯投机钻营，分得清是非善恶，这位85后的管理哲学是：要让勤奋的人吃饱，让懒惰的人饿肚子。

【初做营销】

被客户骂哭

转身再成朋友

陈实从很小的时候就有了经商意识，那时，父母为了赚钱供他读书，利用农忙之余捉鱼、贩卖小玩具、卖馒头、开荒地种西瓜……

耳濡目染之后，陈实立志自己长大是要做商人的。

“大学时代是我真正意义上做生意的开始，收旧被子、贩卖花草、办补习学校，啥都干过。”陈实说，那时自己开始接触销售工作，虽然是小生意，但是也遇到很多问题。

首先，小本生意利润空间小，自己忙不过来，而招人又舍不得分太多钱给别人，分少了别人不用心干，分多了导致自己亏损或不赚钱，那时常常发愁。

为了系统学习营销知识，毕业之后，陈实进了一家知名饮品企业，从一名业务员做起。

由于没有经验，刚开始的一个月他没少被客户骂，“有一次因为前任业务员遗留的问题没交接好，客户把气全撒我身上，骂得特别凶，虽说男儿有泪不轻弹，那次我没撑住直接被骂哭了，但是工作还是要做，转身进去，还是要和客户做朋友。”

【自带团队】

让勤奋的人

吃得饱饱的

不愿在人人钻营的工作氛围里同流合污，已初步掌握营销技能的陈实，选择了进小企业去磨炼。

“小企业也有小企业的问题，比如招人特别困难，开不起高薪，招不来很优秀的营销人才，即便招来了也很难留下来。”陈实当时每天要打100个左右邀约电话，鼓动找工作的人来面试，而最终能来的不过20个左右，考虑留下的就更少，当时招聘十几个新人花了快一个月时间。

在河南铁大哥农业开发有限公司做销售总监时，陈实大刀阔斧推出不少改革措施，这期间他撤换了公司90%以上的员工，搞改革的宗旨便是：多劳多得。

比如，缩短上班时间两小时，让大家得到充分休息；促销活动参与者平分利润，当场分钱；经营权和所有权分离等。

为了让手下的弟兄们及时拿到工资，他跟老板翻过脸。

除此之外，他说也要让业务员们多挣钱。陈实鼓励他们拿公司产品出去做活动，发展新客户，他们每天只要出去做活动了，基本都有可观的外快收入。

最好的几次活动一个人一天分了1400多元，“以前做活动没人愿意去，后来做活动，不让谁去谁跟我急，甚至有一个资格最老的店员跑老板那里去哭鼻子，说没让她去参加社区活动，其实是她之前不愿去，后来看到别人分钱了，她急眼了。”

在陈实看来，一个企业最关键的是“人”，大家期待的是公平和希望，而在一个踏实做事的公司氛围里，一定要让勤奋的人吃得饱饱的，让懒惰的人饿肚子。

【初创企业】

用“影子团队”

减少成本

由于一直跟着别人做，自己的很多想法不能实施，陈实选择联合几个朋友一起创业，注册了自己的品牌和商标，开始做生态农产品生意。

自己创业，陈实采取的是“小全职团队、大虚拟团队”，希望最大化节省成本和提升效率。

“初创公司营销团队的建设非常重要，我们的全职团队不多，也不打算扩大太多，我要努力做的是‘影子团队’，他们在各个角落帮我们销售产品。”陈实说，初创公司首先要考虑的问题是活下来，创业的过程中，他也总结了不少经验。

第一，创始人最好能控股，他们就吃过平均股权的亏，后来解决起来非常艰难，“公司成立之前还好说，公司成立后不断需要新资金注入，谁出资多谁出资少都是问题，一定要提前决定好唯一的最高领导人，不能允许内部起哄，要团结一致往一个方向去努力。”

第二，招人最好别一次招太多，最好一个个来，多发展新渠道弥补人员短缺，多开发朋友圈营销，建设“影子团队”。

第三，营销团队要有明确的奖惩制度，从上到下，无人例外，保持团队的最大活力，是初创公司生存下去的关键。

【支招儿管理】

分权是必要的

分工也是必要的

对营销人员管得多太死板，管得少一盘散沙，是不少老板面临的问题。

陈实的理念是：用人不疑，疑人不用，分权是必要的，分工也是必要的，老板不能事无巨细都去管控，让信任的人去负责具体事务，让制度来统领大局。

“初创公司不能因为小事伤害团队的信任和和气，约法三章在前是很有必要的，定好各种奖惩制度，让大家都知道制度是什么，然后大体上照做，不过分偏离就好了。”陈实认为，公司的重点还是要放在发展上，生存下去和生存好的前提都是发展，发展具体体现在硬件和软实力的提升，“老板要做的是：管控好大局、进度、利润率、政策执行就好了。”

营销人员平日里工作很自由，必须要有总结会，每周、每月、每季度，让大家反思才会知不足，然后做得更好。

对于销售人员出勤率低的问题，陈实认为这表面看起来是员工的问题，实际是领导层的问题，“简而言之，什么样的将，带出来什么样的兵。”